第七章  短缺——少数原理

 

n         可能会失去某种东西的想法在人们的决策过程中发挥着重要作用。实际上，害怕失去某种东西的想法比希望得到同等价值东西的想法对人们的激励作用更大。

n         不少商家的策略是：将诱人的果实在顾客面前晃一下，然后把它拿走。

n         “你想要的就是这个型号，如果有的话，你会按这个价格买下来，对不对？”这就是这个技巧的画龙点睛之笔。根据短缺原理，当这个商品看起来很难得到时，顾客被迫做出了购买的承诺。（这时经常会用到两个词：数量有限、截止日期）

本书中还出现了一句经典的话，且带有美国人式的幽默：在你翻到下一页之前，这是你最后一次读它的机会了。

n         从某种意义上说，当一种机会变得越来越难得时，我们也就失去了一部分自由。而失去已经获得的自由是让我们深恶痛绝的事。人们都有一种维护既得利益的强烈愿望，基于这种愿望，可以提出“心理抗拒”理论：当人们的自由选择受到限制或威胁时，维护这种自由的愿望就会使我们更想拥有这种自由（以及与之相关的商品和服务）。因此，当越来越严重的短缺或其他因素使我们不能像以前一样自由地获得自己想要的东西时，我们就会通过更卓绝的努力对这种妨碍做出反抗。

n         儿童心理学家认为，人们在2岁的时候就会产生心理抗拒的倾向。社会学家将“罗密欧与朱丽叶效应”归咎于父母的干涉以及它所引起的抗拒心理。这种现象并不意味着父母对青少年的恋爱选择应该一味地包容和接受。而是应该运用一些有影响力的、对待成年人的工具（像选择和劝说），这些方式比传统的父母控制的方法（像禁止和惩罚）要有效很多。而政府也应在颁布法令时说明理由。

n         不应该让潜在客户特别快地看到、得到我们想销售给他的东西，或者仅仅让他感觉到有这样一个东西。然后尽量拖延他得到的时间。一旦他获知了这个产品的时候，他决策的速度就会较快。

n         我们会比以前更想获得被禁止的信息，这似乎是很自然的事情（HX公司的HR管理中就弥漫着这种稀缺气氛）。因此，当有人的观点不堪一击或不得人心时，如果他们能巧妙地让他们的观点受到查禁，就很可能使人们支持他的立场。

n         另外，要想增加一条信息的价值，并不一定要查禁它，只要让他变得稀少难得就可以了。

n         在曲奇饼的实验中，当供应由充足变为短缺时，人们对曲奇产生了一种比供应一直短缺时更为肯定的正面反应。而且不但曲奇供应短缺时获得的评价比供应充足时的高，而新近变得短缺时获得的评价更高。尤其是我们必须通过竞争才有可能得到它时，这种获得的愿望就更加强烈。（注意几个核心关键词：短缺、近期短缺、竞争获得）

n         与人争夺稀缺资源的感觉具有很强的刺激性，一个冷漠的情人会因为一个竞争对手的出现而变得热情奔放（这点也可用在影子谈判中）

n         拍卖就是利用了这种竞争心理，当尘埃落定之后，我们会发现失败者表现得像获胜者，而获胜者却像失败者。因此，我们在遇到资源短缺加竞争的魔鬼组合时，一定要特别小心谨慎。

n         给予人们一段暂时的自由比从来就不给他们自由更危险。当一种东西得而复失时，人们会比在一直缺乏这种东西的情况下更想得到它。研究表明，不能一惯执行某种原理的父母特别容易培养出具有反叛精神的小孩，这也应该是意料之中的事情。

n         有时候，人们的满足感并不是来自于对短缺商品的体验，而是来自于对它的占有。分清这两者之间的差别是很重要的。有利于帮助我们克服内心的冲动。短缺的东西不会仅仅因为供应有限，就会使它吃起来、感觉起来、听起来、驾驶起来或用起来更好。

n         管理大师德鲁克以及斯隆都说过，在面临人事决策时，即使时间再紧张，立刻决策的要求再紧迫，也同样要冷静24个小时，往往24小时以后，气象就大不一样了。